Respuesta rápida

Pon el precio de las diamantadas a 2,2-2,6× el coste completo en destino para venta minorista. Ofrece entre un 15 y un 25 % de descuento sobre PVP a contratistas verificados, y entre un 30 y un 40 % sobre PVP a subdistribuidores que compren 5+ palés al año. Una hoja de 350 mm que llega a 16,50 USD debería venderse a 38-44 USD, a contratistas habituales a 32-36 USD, y a un subdistribuidor regional a 26-29 USD. Bajo 2,0× no absorbes garantías y referencias lentas; sobre 3,0× y los contratistas sensibles al precio compran en Amazon. Reajusta precios cada 6 meses tras revisar 3 competidores locales y el tipo de cambio.

Construye primero el coste en destino

No puedes poner precio hasta conocer tu coste real en destino. Desglosa:

Añade un 2-3 % de reserva por rotura/daño. Ese es el suelo. Por debajo de ese número, pierdes dinero. Benchmark FOB en por qué varían los precios.

La escalera de precios de tres niveles

• PVP / online: lista en la cima de la escalera. Es lo que paga un cliente ocasional. Ancla el valor.
• Precio contratista / trade: 15-25 % bajo PVP, disponible con cuenta trade. Aquí está el 70 % del volumen B2B.
• Precio subdistribuidor / bulk: 30-40 % bajo PVP, mínimo 500 uds. por referencia, contrato anual. Es tu canal de crecimiento, pero canibaliza tu retail: restríngelo geográficamente.

Nunca publiques los precios trade y bulk en la web. Son cotizaciones tras un formulario. Los descuentos públicos entrenan a todos los clientes a esperar la próxima promoción. Mayoristas en MOQ razonable.

Benchmark de competencia: tres puntos de referencia

Entra en tres tipos de tienda y compara la misma referencia: (1) marca premium (Hilti, Husqvarna, Bosch) — tu techo. (2) marca importada media (Diager, Dexter, Pearl) — tu objetivo realista. (3) genérico de Amazon — tu suelo. Deberías aterrizar entre la media y la premium, al 65-80 % del precio premium. Al 50 % de la premium, el cliente asume que la calidad es mala. Al 90 % de la premium, compran la premium. Visión cross-border en China vs EE. UU..

Las matemáticas del margen que nadie te muestra

Margen bruto = (precio − coste en destino) / precio. A 2,4× coste, el margen bruto es del 58 %. Pero no eres rentable al 58 % hasta restar: alquiler de almacén (~5 %), personal (~8 %), web y ads (~5 %), garantías y daños (~3 %), impagados (~1 %). El margen neto ronda el 35 %. Si pones a 1,8× coste, el margen bruto es del 44 %, el neto cae al 20 %, y un solo contenedor dañado borra las ganancias de un trimestre. Markup no es lo mismo que margen: conozca la diferencia.

Descontar sin destruir la tarifa

Nunca recortes el precio de lista. En su lugar, da: (1) flete gratis por encima de un cesta; (2) pack de muestras gratis en el primer pedido; (3) descuento 2/10 neto 30 para contratistas de confianza; (4) un bulto (compra 10 hojas, llévate una copa gratis). Los clientes lo perciben como bonos, no como rebajas, y tu tarifa intacta para la próxima operación. Un cupón del 10 % que cualquiera puede usar entrena al mercado a esperar el cupón. Coste por obra en coste del pulido por m².

Cuándo subir precios

Sube precios un 5-8 % cuando: (a) el USD/CNY se mueve más de un 5 % contra tu coste; (b) la fábrica sube FOB más de un 3 %; (c) tus SKU A se agotan en menos de 60 días — eso es demanda, no un problema de descuento. Avisa con 30 días a los clientes trade, respetando los pedidos abiertos. Los contratistas protestan una vez y aceptan. La erosión silenciosa de precios (por miedo a subir) es la causa nº1 por la que los revendedores abandonan tras tres años. Negociación en comparar cotizaciones.